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Définir sa stratégie commerciale

Dans l’univers du marketing et du commerce, la concurrence est rude. Toutes entreprises disposent d’une stratégie commerciale préétablie. L’objectif de la mise en place de cet impératif repose sur la croissance de l’entreprise. La stratégie commerciale désigne un document rédigé, contenant un ensemble d’actions et de principes à mettre en pratique et à suivre à la lettre, afin d’assurer ladite croissance, autrement dit, d’augmenter les chiffres d’affaires de votre entreprise.

L’étude de marché : première pierre angulaire du commerce

Toute stratégie commerciale se doit de commencer par l’analyse minutieuse de marché. Celle-ci consiste à récolter toutes informations concernant les tendances du marché, vos cibles et notamment vos concurrents. Pourquoi ? Cette fameuse phrase y répond : « Qui détient l’information, détient le pouvoir ». Définissez alors votre clientèle cible. Cela implique de mettre en exergue les nouveaux clients et les clients existants. Puis, vous devez savoir vos concurrents, c’est-à-dire ceux qui opèrent dans le même domaine que vous, ou qui vendent les mêmes produits et services que vous. Vous étudierez ainsi de fond en comble leurs offres ainsi que leur profil. Permettez-vous également de vous renseigner sur la part de marché qu’occupe chaque concurrent.

La mise en exergue d’un ou des objectifs

Si vous ne définissez pas à l’avance un ou des objectifs, tout ceci ne vous sera d’aucune utilité. Ceux-ci, qu’ils soient de nature commerciale ou bien de nature financière, doivent faire référence à la méthode SMART. Veillez ainsi à avoir des objectifs

  • Spécifiques : il est nécessaire d’avoir des objectifs autant simples que précis.
  • Mesurables : pour que vous puissiez évaluer la performance de votre entreprise.
  • Ambitieux : des objectifs ambitieux ne résultent que d’une démarche commerciale minutieusement étudiée.
  • Réalistes : tenez compte des moyens à votre disposition, financiers et matériels. Ayez des objectifs en adéquation avec lesdits moyens.
  • Temporels : une stratégie commerciale permet de définir la durée des actions commerciales et le temps où vous aurez atteint vos objectifs.

L’argumentaire commercial : principe-clé pour convaincre les clients

Convaincre un client : c’est tout un art à apprendre, nécessitant une méticulosité particulière. Cette étape commence par la présentation de votre profil et de votre prestation. Abordez le client, de manière à accentuer la particularité de vos offres et services. Lors de l’interaction, identifiez ses réactions : se trouve-t-il dans la défensive ou est-il en attente d’explication supplémentaire ? Vous adapterez vos réponses et vos propos en fonction de tout cela. Bien entendu, vous mettez bien avant l’argumentaire commercial dans la stratégie commerciale, afin de vous préparer à toutes éventualités.

La fidélisation des clients : paramètre important dans la vie commerciale

Imaginez que vous parvenez à convaincre le maximum de clients que vous souhaitez. Ne vous reste-il que de les fidéliser par quelque moyen que ce soit. Par exemple, vous vous apprêtez à faire des promotions spéciales, les fêtes sont les occasions les plus efficaces. Dans ce cas, vous proposez une réduction de prix et des offres innovantes. En effet, les clients sont en attente exclusive de réduction et des nouveaux produits. Encore une fois, vous écrivez bien avant ces principes dans votre stratégie commerciale, pour que vous ne vous trouviez pas dans le dédale, lors de la mise en pratique de toutes les actions commerciales.

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